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经销商生存发展之道 勇于面对压力主动求提升 2009/1/4 　　烈火炼真金。市场是残酷的真刀实枪的较量，考量厂商营销推广实力的舞台，当然亦是厂家与商家必须共同用心耕耘的田地。走访市场，很自然听到商家对厂家的高度赞赏和认可，以及或大或小的牢骚。笔者认为，无论是厂家还是商家，都是社会分工的不同。下面对经销商面对的经销压力和提升机遇作探讨分析，以抛砖引玉。

商家面对哪些经销压力呢?首先，买断政策无疑是给经销商上的一道紧箍咒 (换个说法，即资金流的压力)。N 年前，买断政策在市场刚出现，大家颇为猜疑，事实证明，这种措施，既能保证厂家现金流的顺畅，更是一种较为直接有效的营销管理和激励机制。时至今天，该模式在家电、汽车等多个行业广泛采用便是明证。厂家通过将仓储压力从厂家移到商家，逼使商家势必想方设法尽快消化库存压力，将产品转移给消费者，这样，无形中激发了商家的营销动力。

还有一种压力，倘若商家业绩较长时间上不去，完不成任务，合作就要中断，通俗来说是 "被砍掉"，意味着他们之前在当地市场所做的全部功夫付诸东流。这种做法看似不通情理，甚至被贴上 "残酷"的标签，但无可否认的是，在商言商，优胜劣汰却又是市场竞争的普遍法则。这种紧迫感让经销商时常绷紧神经，持续保持冲劲。厂家任务逐层分解，逐年递增，并且有不断加码的迹象，在陶瓷行业一样很常见。厂家任务从销售老总到销区经理、业务员，再到经销商，经销商分给销售主管，主管分给终端营销人员，也许这其间又加上了不少 "水分"。笔者认为，与其说是商家面对厂家的压力，毋宁说是面对市场的压力，面对自己做大做强目标的压力，这样更加科学贴切，而且更有实际意义。换个角度来看，货品流转不灵，业绩萎靡不振，本来自身维持经营就有问题，厂家施加的压力则是一种外在的后延的反应。

事实上，压力与进步往往相辅相成，压力是一种积极的外在驱动力。逆水行舟，不进则退，不思进取，则坐吃山空。如果经销商没有外力的约束，容易陶醉于现状，满足于 "老婆孩子热炕头"的幸福状态，斗志像松了劲的弹簧，则后果不堪设想。市场形势在不断的变化，竞争对手在不断崛起，而自己仍然是缺乏冲劲，裹足不前，也许头两年还可以维持现状，但较终必然会遭到消费者抛弃，被市场淘汰。

"温水青蛙"的现象在社会并不鲜见，应该给我们打响警钟 ， "偏执者生存"的规律在陶瓷行业一样拥有实际意义 。 "与时俱进、富而思进"，多么响亮、传播多么广泛的社会口号也是这样极力鼓吹着。

笔者认为，目前陶瓷行业经销商仍然存在很大的提升空间，很广阔的发展机遇。

靠前方面，市场总量在至少近十年内还是呈现总体增长的态势。

第二方面，陶瓷市场的营销模式，不同于家电、汽车等行业，还是比较粗放的，远远没有发展成熟，在很多方面仍然有很大的提升空间。

第三方面，陶瓷经销商需要调整心态。有不少经销商往往缺少主人翁的心态，以为自己所做的一切就是为了厂家，所以在做市场推广各种活动时，努力程度大打折扣，决策不果断，执行不到位，犹豫不决，讨价还价，存在着等、靠、要的弊病。值得一提的是，有个别商家甚至钻营于如何从厂家的 "掌缝"中 "抽一些水"，而对如何提升自身业绩不大上心。

其实这些所有付出，主要还是为自己，首先还是让自己直接得益，其次才是厂家得益，在你的地盘，你就是一个经营主体，厂家只是为你提供一个坚实的后盾，因此，经销商在吃透厂家管理政策的基础上，必须锻造自己的决策智慧与行动力。

如何耕耘好自己的一 亩三分地，挖掘自身潜力，并不是容易的 事情。笔者建议可以采取如下措施：革新营销思路，化被动为主动;按照公司化的的现代管理模式，采用权责分明、有章可循的考核制度，逐渐消灭落后的夫妻店经营模式;强化服务 素质，打造全程服务体系;引入先进的销售方法和工具，提高展厅成交率，增强客户忠诚度，增加续购及转介绍几率;扩可靠品牌宣传力度，提高区域市场的品牌影响;拓展并培育新分销网点。

有一些思路***的经销商，由于较早地采取了公司化运作模式，获得了巨大的成功，保持稳定的业绩增长，经营规模、品牌影响力傲居市场前茅。这些先行者的经验值得广大中小经销商学习借鉴，亦有一些已经发展到一定程度的经销商，遇到了难以打破的障碍瓶颈，更需要经营智慧与创新思维激活深层遗传因子，实现企业的二次腾飞。

"做陶瓷是累了些，但盘算一下，这几年自己的的确确是赚到了钱，买了几套房子，几部高等轿车，保证了较高的生活品质"，一个有着多年从业经验的经销商由衷地说 ; "换回几年前，我真的无法想象我的生意能做到这么大!"另一个有着上千万身家的经销商略带自豪的感慨 ， "盈利是一方面，感觉自己的思路理顺了，经验丰富了，牢骚少发了，事业做大了;我们是被厂家逼大的!"久经沙场的经销商面带微笑地袒露心声，调侃背后是风雨历练的淡定从容。

"如果厂家不给压力我们，我们也会自己找压力"，华东区一个入行仅半年的经销商下面一个年届三旬的销售经理语气很坚定地对笔者说，那种豪气与执著让人闻之动容，笔者在接触中发现，该团队成员大多年轻开朗，充满想法并且勇于尝试，更不用说带领人雄心勃勃、全身心投入。笔者有理由相信，带着这种勇于面对压力的斗志，并寻求主动提升的信心，经销商的发展道路一定会越走越宽。

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